今年年初，宋青在VMware合作伙伴大会上宣布2014年渠道工作的四大重点方向：推进行业销售、扩大区域覆盖、推进新兴行业布局以及提高合作伙伴技能。年末总结时，VMware渠道业务不负众望，交出了满意的答卷。

过去几年，VMware一直在谈行业和区域市场，不仅是VMware，中国的行业和区域市场是所有IT公司觊觎的对象。中国地大物博，因此长久以来VMware对这两大市场的渠道政策具有持续性：持续深挖行业市场和持续扩大区域市场。据宋青介绍,今年VMware在行业市场加强了渠道伙伴对VMware技术的理解和支持能力，并在政府行业上取得了突破性进展，与东软、万达等这类在行业内颇具影响力的伙伴展开了合作。

而在区域方面，VMware重点加大技术支持力度，“去年谈区域市场时，VMware只是将销售布置下去，技术支持由分销商伙伴提供。今年不同，除了分销的技术支持力量外，VMware还增加了一部分自己的技术人员到二三线市场配合伙伴服务客户。”宋青说道。

谈到区域覆盖，OEM的作用绝对不容忽视。在VMware的伙伴名单里，不乏像联想、浪潮这样的企业。尽管受利云计算和软件定义之风VMware近几年发展飞快，已在中国30多个城市扎根，但还远远不够。“我们必须依托这些合作伙伴，一是从解决方案层面，二是是从渠道和品牌覆盖层面。未来我们要帮助这些合作伙伴的渠道提升能力，这点我们正在慢慢尝试，今后会做得更多。”宋青强调。

今年在VMware的用户大会上宣布了和联想及浪潮在云平台方面的合作。浪潮在其In-Clouds，联想在其ThinkCloud里面都使用了VMware的技术。VMware大中华区的总裁宋家瑜也曾表示，不止做VMware在中国，要做中国的VMware。“为此，VMware从三四年前就开始准备，在今年也终于进入了落地阶段。”宋青说道：“一直以来我们都在考虑如何将VMware的产品其他厂商的自主创新产品相结合，打造符合中国客户的，符合政府安全要求的，甚至是一些特别应用需求的解决方案。”

在渠道端有四大重点，依势而行，2014年VMware在产品方面也有三个重要方向，分别为：EUC（终端用户计算）和SDDC（软件定义数据中心）及混合云市场。围绕着三个重点方向，VMware的渠道业务也有相应推进。

众所周知，VMware是以服务器虚拟化起家，早期的渠道伙伴大多专注在像vSphere服务器虚拟化等方案上。随着近两年在EUC、SDDC和混合云市场的布局，VMware需要很多新的伙伴来帮助其拓展业务，对此VMware对于渠道伙伴的认证也有其独到之处，不仅是通过认证考试，而是侧重衡量渠道提供解决方案的能力。“不仅要接受培训，还要能拿出客户的实际案例。我认为，对渠道的认证不应该只是厂家对合作伙伴的要求，随着趋势的发展，渠道具有能满足客户要求的能力才是关键。VMware对合作伙伴有一个叫做RoadMap的策略，为伙伴提供培训及实际动手实验，提升伙伴团队的技术技能。”宋青表示。“今年在中国的合作伙伴能力比去年有了很大提升。”

相比硬件产品，软件对于渠道的要求更高。过去VMware在做服务器虚拟化时，和ISV、SI这类渠道结合的契机并不多。但在软件定义的时代，ISV对于VMware至关重要。对此宋青也坦言，ISV伙伴是VMware最需要提高的方面。“从去年开始，VMware就开始加大对这类合作伙伴的关注度及支持度。今年我们专门成立了团队来帮助渠道伙伴，在他们做行业应用部署时，或对客户原有应用进行改造时，我们有一些架构基础来帮助他们搭建符合现有运营架构的方案设计，这是我们从今年到明年的一个重点工作。”

熟悉VMware的伙伴及客户都能感觉到这是一家极具创新性的公司，无论在产品还是在渠道策略上，甚至是与渠道沟通的新工具上都有体现。用宋青的话讲，VMware是一家具有危机感的公司，这让VMware在目前现有的市场环境里更有效的把最好的技术、最好的产品提供该合作伙伴。

今年年初在VMware伙伴大会上，宋青就曾提到了VMware的VOA项目，该项目可以理解为一个评估报告。之所以建立VOA项目，宋青做了两个层面解释，首先是合作伙伴层面，可以卖掉更多产品；其次是客户层面，往往客户不能意识到自己IT环境中的潜在危险。“VMware首先会免费提供测试版，合作伙伴可以去为客户安装，60天后会自动产生评估报告，例如现在的资源应用情况等。该评估项目和受中国市场客户欢迎，同时合作伙伴也非常喜欢。”宋青表示。

“我认为，为合作伙伴提供类似评估工具，让客户实实在在感受到产品和技术带来的好处是VMware要做的事。我们也在和总部商议，包括EUC领域也在做类似计划，帮助我们的合作伙伴为客户解决实际面临的难题，同时也为伙伴带来新的商机。”据宋青介绍，这个计划的反响非常好，为伙伴提供很多新的商机，有的已经开始接单。