――本文转载自大数网

究竟发生了什么，能让华为存储在两年内发生如此大的变化？

进入挑战者行列有多难？    

Gartner的存储魔力四象限是业内趋势风向标，有一套评测标准。纵轴方向体现“执行力”，从产品能力、整体生存能力、销售执行能力、市场应变能力、营销执行能力、客户体验和组织运作能力这七个维度考察厂商。横轴方向体现“前瞻性”，从市场理解、营销战略、销售策略、产品策略、商业模式、行业策略、创新和区域策略这八个维度考察厂商。

这是一套复杂的准则，Gartner不仅从供应商那里获取信息，还要结合调研问卷、深度访谈、媒体信息等综合信息考虑，是业内认可的一套评测。

魔力四象限划分为领导者象限、挑战者象限、特定领域者象限以及富有远见者象限。

通俗来说，特定领域者指供应商在特定细分市场或者区域取得成功，聚焦现有业务，以做大做强为首要目标，重点市场和创新能力值得进一步扩展。；而挑战者指供应商现有经营状况良好，有足够的市场地位，扮演挑战者的形象，但在前瞻性方面值得改善。

来看华为存储的情况。

2010年，华为-赛门铁克公司（华为存储的前身，于2012年3月被华为全资收购）首次进入Gartner存储魔力四象限，并处于特定领域者象限中间位置；2013年，华为存储提升至特定领域者象限最顶端位置；今年则发生了质的变化。

这些年，整个产业在云计算、大数据变革之下，用户的需求以及技术都在发生剧变，这就是华为的机会。结合战略看，2011年，华为宣布成立企业BG，进军云计算市场，成立IT产品线，一气呵成，重点推荐的产品就有存储。在一年一度的HCC（华为云计算大会）上，华为存储都在向外界展现最新进展，如战略、产品、市场计划等。

在这种背景下，就不难理解为什么华为存储会发展的如此快。

只有突破技术才能胜出    

纵观这两年华为存储的变化，我认为变化最大的是技术和行业理解能力（也就是解决方案能力），其他如市场策略、投入、专利、组织变化等均可以归于这两个目标下。

先从技术谈起。

存储对技术研发能力要求很高，包括技术储备、技术人才、技术形成产品的能力、前瞻性研究等。截止到目前，华为存储已经形成了自研芯片、自研盘片、自研硬件、自研软件的各层面能力，设计制造了包括自研ARM芯片、IOC芯片、SSD控制器芯片，自主研发体系涵盖自研 SSD固态硬盘、双端口PCIe SSD闪存卡、高密度高性能存储硬件整机、自研Scale-out、存储管理、数据保护等技术产品。

有了技术作后盾，华为能够根据市场情况做出适合产品。在产品布局中，华为也够生猛，形成了覆盖闪存、高端存储、中低端统一存储、文件及对象存储和软件定义存储等广泛的产品线。

在这广泛的产品线下，华为着力打造明星产品，例如OceanStor 18000高端存储系列是旗舰型产品，具有百万级IOPS，拥有业界平均2倍的规格与性能；大数据存储OceanStor 9000，采用全对称分布式架构，集海量数据的存储、归档、分析等能力于一体；这两款产品也是全球最快的SAN存储和集群NAS存储。OceanStor V3系列融合存储核心是面向云环境的操作系统OceanStor OS，是业界首款真正实现五大融合的企业存储系统。

当然，这些技术和产品并非一夜而来，背后是华为的研发体系以及资金投入实力。

看历史。华为从2002年开始研究存储技术，12年来持续投入超过20亿美金。存储研发已经超过3000人，并拥有亚洲最大兼容性实验室。同时在硅谷建立起技术的桥头堡，并在深圳、西安、北京、杭州、成都等地构筑交付能力中心，与麻省理工、斯坦福、卡耐基梅隆、加州大学、帝国理工等全球顶尖高校和科研机构成立联合实验室。

试问，在业内，像华为如此拼的厂商还有几家，瞅准方向做大，如此大规模的投入，包括市场、人力、技术方面的支持？

懂客户就能做大市场    

无论技术如何厉害，最重要是被市场认可。在这方面，华为也不示弱。根据公开的数据统计，华为存储在2014年上半年全球收入增长率第一，以29.5%的收入增长率领先于其他主流存储厂商。除了在中国市场保持领先，海外市场也不断突破，整体份额持续上升，在2014 Q2更是取得全球发货套数第5的历史佳绩。

可以换一个角度看这个问题。相对于一些老牌IT厂商，华为正式进入IT领域的时间不算太长，但有策略不断推出新产品，改变销售模式，增长迅速，才能成为全球增长率第一。华为存储的销售还有一个明显特征是，行业的理解能力很强，总能抓住新兴市场的机会。例如在云存储市场，华为从亚马逊手里接过来沃达丰集团的业务。沃达丰启动数据中心云转型战略来彻底解决当前IT系统的成本、管理、业务上线时间长等一些列难题。几经权衡，放弃原有“租用亚马逊云存储系统”方案而转向选择“华为UDS云存储解决方案”自建沃达丰云存储系统。该解决方案将降低存储系统TCO高达45%。

在国内，华为存储取得了不少重量级客户，工行就是其中之一。在这个案例中，设备采购成本相对下降35%，整体运维成本降低40%，为工商银行的持续发展提供了全面有力的IT支撑，并大幅提高了投资回报率。这样的案例比比皆是，均是特定行业的标杆客户，如世界上最大的粒子物理研究组织CERN、欧洲最大的音像版权发行商德国GEMA公司、中国最大的外贸口岸上海口岸、中国石油、CCTV、农行等均与华为存储合作。合作的目的有几点：应对业务挑战、提高效率、安全稳定、降低TCO成本等，最终提高用户满意度。

华为存储迄今已经在全球一百多个国家超过3000个客户得到应用，覆盖中国、德国、英国、法国、美国、俄罗斯等国家重要行业客户。

市场 市场 还是市场    

如果着眼未来，华为存储已有了良好的布局，但还需要加大市场拓展力度。从战略看，在中国市场，继续挑战第一的位置，保持领先。在海外，聚焦重点国家和行业，将产品竞争力优势发挥到最大化，提升销售收入；其次是重点投入海外地区特别是发达市场，提升其销售占比。

未来在产品层面，华为还会继续深化OceanStor OS存储操作系统在产品系列的平台化落地，进一步推进功能融合化、特性智能化，为存储资源云化打下坚实的基础，并尽快推出基于业务驱动的存储产品，满足客户对存储服务自动化的诉求。

正如Gartner在报告中指出，华为在全球品牌知名度方面仍有提升空间，在发达市场比如北美、日本、西欧的市场占有率还需要继续扩大。在吸引全球高技能人才和解决文化差异方面还有很多工作要做，还需要加大培养熟悉华为存储系统管理的企业IT管理员等。

如果突破了这些瓶颈，华为存储进入领导者象限的进程无疑会大大加快。